挑战与自我超越——联想集团刘秀稳

挑战与自我超越——联想集团刘秀稳

    “我加盟联想这10年,正是联想集团从幼年到青年的过度期。能与联想一起成长,我与我的同事们学习到了很多知识。相信这些知识在以后的工作和生活中,将对我和我的同事们带来不少好处。” 经过在总部10年的积累,身负联想集团助理总裁的刘秀稳来到成都,兼任联想西南区总经理。“来成都是我第一次直接面对销售工作。这个职位让我感觉到一种前所未有的责任。在不断挑战自我的同时,也让我以往上市场一线的愿望得以实现。我爱看书,更爱在工作中不断学习和积累。读书能让我们不断更新自己,更能让我学到很多工作中学不到的知识,不断超越自我。”

    积极应对挑战

    爱挑战的刘秀稳,刚到成都不久,就与她带领的团队接受了一次挑战。某国际电脑品牌在一夜间在成都策反了10多家拥有比较大铺面的品牌机经销商,在这些经销商的专卖店里以同样的风格做起了体验店。虽然体验店在成都不是第一次出现,但该品牌如此大阵势,在成都却是第一次。

    在谈起这次“突发事件”时,刘秀稳记忆犹新:“众所周知,联想在各地的店面无论从数量还是质量都代表最高水平。当时我们的对手几乎在一夜之间,在成都各大卖场里搞起10多家体验店。当天我们的工作充满了激情,一方面是需要积极考虑相对应的措施,另一方面也在思考,以后联想的操作模式需要改进的地方。”在经过一天的准备后,联想的专卖店也全部以新的面貌出现在广大消费者面前。更重要的是,联想众多热情的导购人员,和现场各种相辉映的联想体验产品,让更多的消费者靠近联想的身边。

    据数据显示,当月联想成都地区的销售并没有因为这次突发事件减少,反而有一个小的提升。对于这次事件,刘秀稳用“棋逢对手”四个字来形容:“到现在我依然认为,有这样高水平的对手,无论对联想还是对消费者都是有好处的。市场推动靠的不是哪一家厂家,而是众多厂家不断的努力。有很强的对手时,我们会不断提醒自己,怎样才能更好的贴近消费者。只有在我们的理念与消费者达到最大程度的共识时,才能够赢得更多的消费者。如果有高水平对手的挑战,在我们按照自己的脚步前进的同时,我们就会跑起来,到达目标的时间也就会提前。在这次‘跑步’的过程中,联想取得了不错的效果,这一切从联想的销售报表上可以清楚的看到。”

    在这次事件里,渠道稳定成为了联想骄傲的地方。这次事件中有被策反的10多家经销商,使得很多品牌机在成都的形象受到很大的影响。这次事件中,但联想没有一家渠道被策反。对渠道流失的问题,刘秀稳用“信任”和“信誉”两个词来解释。她说:“厂家与经销商之间,最重要的必然是信任关系。联想在西南地区的渠道是通过10余年的培养才基本成型的。联想与经销商之间之所以能够有长期的合作,就是凭借着良好的交流和相互的信任。与联想合作的经销商看重的不是某一段时间的利益,而是长时间的效益和发展的前景。因此,即使其他厂家给予一定的优惠条件时,我们的经销商们也不会受到更多的影响。另一方面,经销商对消费者的信誉也是影响经销商选择厂家的一个重要因素。如果一个经销商没有固定的产品线,经常更换产品,必然增大其销售的阻力,造成很多负面影响。没有信誉的经销商,不仅消费者不喜欢,厂家也不会真正喜欢跟他们合作的。”

    不断自我超越

    在谈到对现在带领的团队的管理时,刘秀稳感受很深:“如今在市场营销当中,要靠实力,这种实力包括营销能力、技术。除此之外,应变能力和学习能力也是很重要的。面对风云变幻的激烈的市场,企业面对某一事件时,能不能及时采取及时有效的对策,往往会影响到企业长远的发展。从目前我所带领的团队来看,这里的每一个员工都是充满了工作激情的。同时,我们能够及时对应市场上所发生的事件,找到合理的解决办法,这都得益于员工们不断的学习和钻研精神。”

    作为大区负责人,把企业文化,传达到大区是刘秀稳肩上很重要的一个责任。在联想西南区,联想员工们保持着对工作的新鲜感和责任感,让西南区队伍士气高昂。可以不夸张的说,联想目前所在意的对手,几乎都是一些国际厂商,每次与这些厂商之间过招,都会让队伍的战斗力得到很大的提升。在员工的成长过程中,刘秀稳主要强调了责任感和员工活力的培养。

    刘秀稳直言:“我以前主管的部门以生产为主,很多要求都是硬指标。工人们只需要按照操作流程按部就班就可以。生产部门考核时,以出现差错的多少为标准;而在现在以销售为主的部门,很多考核标准与我以前所在的部门有一定的区别。”

    联想一直以来都很重视员工的责任感。员工的责任感的强与不强,能够直接影响到这个员工的成长之路。“一个没有责任感的人是很难成就自己的一翻事业,也是容易被社会所淘汰的。”刘秀稳在布置工作时,一般都会问上一句:“有没有问题?有问题要大家协助的要尽快说。”

    联想的销售人员现在办公室里,经常讨论的话题是如何去把单子签下来。大家共同讨论做单时成功或者失败的经验,成功者自然高兴,而没有如愿签单的销售人员也没有沉沦,而是在总结,实在没有办法时,他们还可以向“刘老师”请求援助。刘秀稳也很乐意在有时间的时候,亲自到客户那里,与客户交流。“以往我很少直接与客户交流,对自己所工作的企业的认识也相对片面。而来到客户中间,我才真正感受到大家对联想的尊重,让我很感动。”

    在加强销售网络管理时,刘秀稳谈到:“我们现在会经常提到我们要加强我们终端销售网格的建设。我们非常看好西南市场。不仅是因为我们与西南政府之间有着良好的合作,更重要的是,西南地区拥有着很大的发展潜力。在渠道建设方面,我们希望自己的渠道建设能够非常直接的贴近客户。联想目前最重要的两条销售路线就是终端卖场的销售和行业销售。我现在还有一个很重要的工作是做分析。在及时收集各种消息的同时,为我们的销售提供尽量多的帮助,减小工作时的盲目性。希望我的努力,总部对包括平常的管理、产品质量、服务等等方面的要求,能够通过我,在西南地区落到实处。西南地区一直以来都是联想很重要的市场。我希望通过自己和这里的年轻人一起,将为联想地区的渠道做得更稳固,在联想占据更重要的位置。”

    后记:

    在联想员工中,叫刘秀稳“刘老师”的比“刘总”的更多。她对这个称呼的解释是:首先当然是联想企业文化中提倡的无总称谓,其次是因为自己在联想工作的时间长,并且自己还肩负着联想集团培训部的讲师的工作。在问这些员工为什么喜欢这样称呼时,他们回答到:“对刘老师的称呼,首先表示了我们对她的尊敬。从她的工作态度和对对员工的态度,我们十分的敬佩。在刘老师来到四川这不长的时间里,我们学到了很多新知识,也从她身上,学到了自己对待工作的认真态度。我们能够不断的从她那里学到新知识,因此叫刘老师比叫刘总更合适,也更亲切。”在与刘秀稳不多的几次接触中,刘老师给我们带来了不少新的知识,让人受益匪浅。